Недвижимость является товаром в сделке купли-продажи, но имеет свои особенности, так как дополнительно это ещё и актив, с присущему ему понятию ликвидности, что означает возможную быструю продажу по стоимости, которая близка к рыночной цене. Объекты, являющиеся ликвидными имеют большую цену, которую сбить при торгах не просто. На это необходимо иметь основания.
Ликвидность жилья обозначает:
- Расположение того дома, где находится квартира (наличие близко расположенных станций метро и транспортная доступность в целом);
- Год строительства дома, количество этажей, материал из которого изготовлены стены);
- Количество комнат и площадь кухни.
Все характеристики нетрудно оценить до принятия решения о посещении квартиры для просмотра. Информация о квартире указывается в листинге, с которой можно заранее ознакомиться.
Однако то, что на самом деле является предметом для торга – листинг содержать не будет (вид, открывающийся из окна - промзона или транспортное шоссе, иногда это может быть и свалка либо помойка, другие недопустимые "пейзажи").
Наиболее затруднительный этап осмотра - это состояние в целом квартиры (вопросы, связанные с сантехникой, давлением воды в подводящей системе, электропроводкой, полами, стенами и многое другое). Каждый покупатель самостоятельно решает возможность приобретения жилья с подобными особенностями, определяя при этом стоимость затрат на устранение вышеуказанных негативных нюансов.
В итоге можно сказать, что практически главным пунктом, который влияет на скидку в денежном эквиваленте, либо дающим повод для торга, является внутреннее состояние продаваемого жилья.
Для ведения торгов рекомендуется привлекать грамотного риэлтора, который будет вести переговоры. Успех вполне достижим лишь в случае осторожной, вежливой и интеллигентной дискуссии.
При проведении переговоров нужно учитывать психологические факторы и разговаривать в максимально мягкой форме (не стараться перехвалить квартиру, не заострять своё внимание на имеющихся недостатках).
Продавец, в подобном случае, может принять решение и отказаться от разговора с подобным покупателем, даже в случае острой нужды в деньгах. Опытные и профессиональные риэлторы вообще на переговорах не затрагивают тему дефектов в квартире, не травмируя продавца, делая это для получения скидки. Они просто указывают сумму, которую их клиент готов уплатить за жильё.
Возможная тактика продавцов
Наиболее часто, на выставленный в продажу объект, заранее завышается цена и закладывается скидка в результаты торга, составляющую 3-4%, которую кстати реальнее всего получить покупателю.
Иногда тактика бывает прямо противоположной. Продавец торгуется, но при этом повышает цену, так как при рекламе она была занижена и рассчитывает на возрастание интереса к своему жилью, создавая тем самым своеобразный ажиотаж.
Необходимость присутствия риэлтора
Во многих случаях этот профессионал необходим именно для правильного ведения переговоров на торгах. Чаще всего компромисс находят нанятые агенты, нежели покупатель и продавец напрямую.
Наиболее весомым аргументом на получение скидки при покупке жилья является наличие у покупателя или его агента, так называемых "живых" финансовых средств, что говорит о серьёзных намерениях приобрести жильё именно в данный момент времени.
